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近日，乐舒适有限公司（简称“乐舒适”）正式向港交所递交招股说明书，中金公司、中信证券、广发证券(香港)为联席保荐人。
乐舒适背后，站着一对70后夫妇沈延昌和杨艳娟。两人早年毕业于哈尔滨工程大学，后来南下广东辗转创办森大集团，聚焦非洲市场，比大名鼎鼎的传音进入非洲还要早几年。而乐舒适，便是脱胎于森大集团内部快消品业务。
颇具戏剧性的是，乐舒适在国内名不见经传，但在非洲却可谓家喻户晓，靠着婴儿纸尿裤、卫生巾等卫生用品，一年进账超30亿元，成为中国企业出海赚钱的一抹缩影。
南下广东
70后夫妇创业，要IPO了
乐舒适的故事，要从一对70后夫妻说起。
出生于1973年，沈延昌只比杨艳娟大一岁。1996年7月，二人一同从哈尔滨工程大学工业自动化专业毕业。本科毕业后，沈延昌进入一家事业单位工作，杨艳娟则继续在本校钻研学术，并陆续获得了硕士、博士学位。
彼时南方正值下海潮。于是1997年沈延昌从单位辞职，南下闯荡，并偶然进入一家在尼日利亚的港资企业。正是这段经历，让他开始接触非洲市场。
然而只过了两年，沈延昌因当地疟疾横行不得不选择辞职回国。当时，尼日利亚的一位供应商出于信任，托他帮忙在国内采购一批价值20万美元的货物。沈延昌由此看到商机，回国后开始帮非洲客户采购一些日用百货产品，如无纺布、电器元件、马灯、煤油炉等，可以说是客户要求什么，他就出口什么。
2000年，沈延昌和杨艳娟在广州创办广州奥柯耶经贸有限公司，即森大集团前身，开始向尼日利亚等国家出口建材、日用品等产品，其中也包括建筑陶瓷。但到了2003年，由于出口市场的竞争进入白热化，沈延昌开始带领公司业务向外转型，选择走向国外贴近市场、贴近客户。
一个细节是，也是这一年，杨艳娟还有了另一个身份进入华南理工大学担任讲师及副教授。
2004年，夫妇俩正式成立森大集团，落户广州。沈延昌曾在一次访谈中回忆，回国后不久他就特地前往广州考察，“广州的对外贸易便利度是当时其他地区无法比拟的。从产品的采购到出口，在广州都十分便利。”同时他也观察到每年两次的广交会上，很多非洲人都会前往找货源，于是他最终决定将广州作为森大集团的总部基地。
《南方日报》曾报道一组数据，广东上市公司中，已有超过六成企业选择“出海”，出海公司数量及境外业务收入规模位居全国第一，海外粤商会总数达到46个。毫不夸张地说，不少广东企业家不是在海外，就是在去海外的路上，森大集团能够壮大也就不难理解。
多年来，森大集团逐渐成为一家集海外工业制造、国际贸易、实业投资为一体的跨国综合性产业集团。官网介绍，目前集团产业包括家装建材、快速消费品、五金百货三大板块，乐舒适起初便是森大集团内部快消品业务分部。
2009年，乐舒适作为森大集团的内部业务分部开展业务，并开始通过广州森大从事快消卫生用品销售。起初在加纳推出Softcare婴儿纸尿裤，进军西非市场，随后又陆续推出Maya、Veesper、Cuettie及Clincleer等品牌。
对这类企业来说，出海只是开始，关键在于本土化。随着竞争进一步加剧，森大集团又采取“工贸一体化”的升级策略，在非洲建厂招工，深度实施本地化生产与销售，与出口贸易业务相辅相成，2018年公司开始在非洲建设生产设施，以生产婴儿及女性卫生用品，并逐渐发展成其目前集开发、制造及销售婴儿及女性卫生用品一体的业务模式。
近几年，经过一系列的重组，乐舒适开始独立运营。直至今年，乐舒适正式递表港交所，正式冲刺IPO。
一年营收超30亿
悄悄把纸尿裤卖遍非洲
你可能想象不到，靠卖纸尿裤也能撑起一个IPO。
资料显示，乐舒适是一家国际化卫生用品公司，主要从事婴儿纸尿片、婴儿拉拉裤、女性卫生巾和湿纸巾等婴儿及女性卫生用品开发、制造和销售，并专注于非洲、拉丁美洲、中亚等迅速发展的新兴市场。作为核心市场，2024年非洲市场占据了乐舒适收入的98%。
其中，婴儿纸尿裤是其收入的主要来源。招股书显示，2024年，乐舒适收入约4.5亿美元（约合32亿元人民币），当中婴儿纸尿裤品类收入达3.4亿美元（约合24亿元人民币），占比高达75.3%。
作为全球各洲新生儿增长最快的地方，这里无疑有着巨大的想象空间。比如，2024年非洲的婴儿纸尿裤及婴儿拉拉裤市场渗透率仅为20%，远低于这类产品在欧洲、北美和中国市场约70%至86%的渗透率。
虽然需求旺盛，但一些快消巨头相对较高的定价策略，让许多本地家庭难以承担。乐舒适则从中看到机会。为满足当地消费群体的需求，乐舒适形成了低价策略2024年，乐舒适婴儿纸尿裤平均每片售价8.29美分（约合0.59元人民币）。此外，其卫生巾、婴儿拉拉裤等产品也都以高性价比来吸引消费者。
招股书显示，2024年，乐舒适的婴儿纸尿裤及卫生巾的销量分别达到41亿片及16亿片，自2022年起分别以17.3%及30.6%的复合年增长率快速增长。
能够做到如此低价，得益于乐舒适的本地化布局。截至2025年4月30日，它是非洲本地工厂布局数量最多的卫生用品公司，已在非洲布局了八个生产工厂及51条生产线，总设计年产能为婴儿纸尿裤63亿片、婴儿拉拉裤3.5亿片、卫生巾28.5亿片及湿巾93亿片这种本地化的生产模式，也在一定程度上降低了成本。
根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤和卫生巾市场均排名第一，市场份额分别为20.3%及15.6%。毫不夸张地说，乐舒适进入非洲千家万户，堪称“非洲纸尿裤一哥”。
一路走来，乐舒适身后却未出现VC的身影。直至2025年初，乐舒适获国际金融公司（IFC）3000万美元投资，用于扩产及营运资金。穿透下来，沈延昌、杨艳娟为公司最终控股股东。
出海时代
中国品牌卖爆全球
目之所及，中国出海大军浩浩荡荡。
半个多月前，大行科工更新招股书。由84岁博士韩德玮创办，这是一家来自深圳的折叠自行车企业。根据招股书，2024年公司卖出近23万辆自行车。但你可能不知道的是，除了在国内颇受欢迎，大行科工还通过贸易公司或海外经销商将产品销往日本、泰国、美国及欧洲等国家和地区。
海外钓鱼佬们也正被中国品牌攻陷。
来自浙江，乐欣户外以钓鱼装备业务起家。面对海外巨大的钓鱼用具消费市场，出海一直是乐欣户外的主要战略。2022财年至2024财年，来自海外市场的收入分别为8.08亿元、5.24亿元及4.29亿元，分别占有关期间总收入的89.0%、84.2%及83.8%，欧洲及北美市场已经成为乐欣户外的核心市场。
殊不知，这些看似不起眼的企业，却早已在海外大杀四方。
无独有偶，港股还迎来一家出海巨头。风靡非洲的中国手机品牌传音控股。与乐舒适一样，传音控股产品在国内并不多见，但早在十几年前，传音就开始在尼日利亚销售手机。2017年，传音在非洲超越三星，成为该地区最大的手机供应商，此后一直稳居第一宝座，如今，传音控股A股市值超900亿，正考虑赴港二次上市。
时至今日，“不出海，就出局”。但出海不易，根植于不同的文化、制度、政治环境，这条路上也不乏折戟沉沙的故事。根据增略咨询对中国企业出海实践的长期追踪研究，当前中国企业出海成功率不足20%。
市场在变，出海的逻辑也在变。正如一位投资人观察到，“近年来，中国出海产品不再简单依赖‘比海外产品更好’的逻辑，而是基于用户需求进行创新。”
过往中国品牌以性价比打天下，但最终留在牌桌上的，一定是在性能和技术上超越对手，能让海外市场真正需要自己的存在。回到乐舒适身上，如今低价策略似乎难以奏效，产品创新力正在决定着企业的命运。
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